Per chi organizza una rete vendita, geolocalizzare i clienti è molto importante, è quasi scontato dirlo.
Tra i benefici a lungo termine, infatti, c’è quello di poter razionalizzare l’offerta di servizi e la gestione della relazione con il cliente. Ciò implica naturalmente un miglioramento complessivo della qualità di quest’ultima: più immediata, facile, soddisfacente.
Tra i benefici immediati, invece, c’è che gli agenti di vendita possono organizzare la loro agenda appuntamenti in funzione della posizione effettiva di clienti e prospect. Ma la geolocalizzazione clienti non consiste solo in questo; per esplorarne tutti i vantaggi, però, occorre partire dal CRM.
Il software di Customer Relationship Management, che come dice il nome è il fulcro della relazione azienda/clienti, è un componente essenziale di una struttura gestionale aziendale.
Già nelle sue prime versioni, infatti, un CRM garantiva risultati notevoli: secondo dati di Nucleus Research del 2014-15, un ritorno sull’investimento di più di 8 dollari per ogni dollaro speso, e una riduzione del ciclo di vendita compresa tra l’8 e il 14%. Se ciò era vero dieci anni fa, si può immaginare dunque quale sia il potenziale delle nuove versioni di CRM.
In particolare quando è integrato in un sistema di tipo ERP, un software di Customer Relationship Management permette tra le altre cose di:
La geolocalizzazione clienti è in questo senso un plus, una funzionalità aggiuntiva ma comunque fondamentale che un CRM evoluto dovrebbe avere.
Il posizionamento di prospects e clienti su una mappa è infatti un’operazione apparentemente semplice. I suoi effetti sono però molto potenti, e per l’azienda sono evidenti sia al centro sia in periferia, o in altre parole:
La geolocalizzazione non è funzionale soltanto alla gestione dell’area di vendita, del resto. La mappatura è infatti un ulteriore elemento di profilazione cliente che aiuta a modulare meglio i servizi offerti. Per esempio per quanto riguarda l’inserimento delle anagrafiche, la gestione degli ordini, l’offerta promozionale.
In quest’ultimo senso, l’aggregazione dei clienti su base territoriale è un valido criterio di selezione che in determinate verticali (per esempio il commercio al dettaglio) può dare ottimi risultati. Il cosiddetto geo-marketing, cioè proprio una strategia di marketing basata sulla segmentazione del target su base territoriale, può così portare secondo alcune statistiche a una crescita oltre l’80% del proprio bacino di utenti.
In un CRM, la funzione di geolocalizzazione sfrutta generalmente il tracking GPS, o un collegamento a servizi già esistenti, per citarne uno Google Maps. In questo modo riesce a posizionare direttamente su una mappa prospects e clienti già acquisiti. Al livello più elementare, offre quindi informazioni utili per raggiungerli: in questo modo aiuta a ottimizzare un giro visite e dare tempistiche accurate per la gestione degli appuntamenti in zona.
È sottinteso che, per essere davvero efficace, una funzionalità del genere deve essere disponibile anche da mobile. Un CRM mobile-friendly è in questo senso prezioso perché aiuta i sales agent direttamente sul posto. L’accesso da mobile al portfolio clienti aiuta gli agenti anche nel corso della visita, consentendo di visualizzare da smartphone o tablet tutte le informazioni necessarie per condurre una trattativa o fornire aggiornamenti sulla stessa.
Un software di Customer Relationship Management di nuova generazione, ben collegato con gli altri dipartimenti aziendali e orientato verso la mobilità, è in questo senso un ottimo investimento. Ogni azienda che voglia offrire un servizio clienti di qualità dovrebbe quindi pensare di adottarne uno adeguato ai propri obiettivi, magari rivolgendosi a un operatore qualificato come CATA per supporto e assistenza nella scelta.