Realizzare un e-commerce per il B2B richiede competenze che non si possono limitare all’implementazione di una vetrina con cui abilitare la vendita online. Lo dimostra la collaborazione di CATA Informatica con diverse imprese appartenenti a svariati comparti, sia con quelle che operano nel mercato B2C (Business to Consumer) sia con le aziende specializzate nel B2B (Business to Business). Soprattutto in questo secondo ambito, fino a prima della pandemia i canali digitali sono stati spesso trascurati a beneficio di contesti tradizionali come le fiere di settore o l’incontro fisico delle figure commerciali nella sede stessa delle aziende clienti. Dal Chimico al Food & Beverage, dal Fashion al Legno-Arredo fino alle aziende che offrono servizi, l’esigenza di implementare un canale e-commerce per il B2B è stata accelerata a causa della normativa sul distanziamento sociale, mostrando tuttavia che l’e-commerce per il B2B è uno strumento di vendita potentissimo a prescindere dalle circostanze emergenziali che l’hanno reso necessario.
La dorsale informativa che serve a un e-commerce per il B2B
Uno dei bisogni che il Covid-19 ha svelato alle organizzazioni è stato quello di dover ottimizzare la tempistica di lavorazione degli ordini attraverso, ad esempio, una piattaforma che consentisse al cliente di gestire in autonomia tutta la fase di acquisto. Per rispondere a questo bisogno in maniera tempestiva non basta però giustapporre un nuovo canale di vendita slegato dai canali fisici e dalle aree di business dell’impresa. CATA, non a caso, ha sempre sottolineato l’importanza di disporre di un software ERP (Enterprise Resource Planning) evoluto, definendolo la “dorsale informativa dell’azienda”. È grazie a un ERP, infatti, che è possibile digitalizzare tutti i processi aziendali: amministrativo, contabile, commerciale, logistico ecc. Su questa dorsale poi va a innestarsi un sistema e-commerce per il B2B in modo tale che qualsiasi ordine che avviene su Internet sia poi collegato alla verifica immediata della disponibilità della merce in magazzino, alla fatturazione, alla tracciabilità dei tempi di consegna e così via.
Un e-commerce per il B2B per nuovi volumi di traffico
Il canale e-commerce per il B2B, laddove è stato implementato, ha permesso durante l’anno scorso di sostenere picchi di traffico inconsueti, garantendo una risposta celere ai clienti che altrimenti non sarebbe stato possibile dare. Come per l’ERP, su cui CATA ha scelto di proporre le soluzioni leader di mercato del marchio TeamSystem, anche per l’e-commerce ha optato per una piattaforma quale WooCommerce che oggi viene utilizzata dal 25% di tutti i negozi online del mondo. Su queste basi solide ha poi personalizzato il canale di vendita digitale in funzione dei volumi della domanda, della sua oscillazione, dello specifico settore merceologico che vede un’azienda rivolgersi ad altre aziende. Ogni proposta, infatti, prende le mosse da un’analisi accurata del fabbisogno dell’organizzazione. Un’analisi che può spaziare dal software gestionale adatto a una PMI presente in un segmento determinato al CRM (Customer Relationship Management) più performante per le campagne di marketing che si intendono lanciare. L’e-commerce per il B2B deve ispirarsi a una logica analoga.
Come CATA affianca le aziende per affrontare il next normal
L’adozione del canale online, oltre a supportare il flusso degli acquisti che transitano dal sito web dell’azienda, consente di beneficiare di meccanismi di up selling e cross selling che fino a prima non erano contemplati. Ad esempio, l’e-commerce per il B2B abilita il bundle di prodotti suggerendo accostamenti che anticipano la ricerca del cliente. Inoltre, la Business Unit di CATA dedicata allo sviluppo di progetti e-commerce affianca le imprese anche dopo aver introdotto il nuovo canale online, aiutandola a posizionarsi sui motori di ricerca e facendo aumentare numero di visitatori e relative conversioni. Le tecniche di digital marketing, in questo caso, hanno l’obiettivo di consolidare i risultati ottenuti nel 2020 e nei primi mesi del 2021. Se la pandemia, infatti, ha dato una spinta a quella digital transformation troppo a lungo ritardata, gli esiti più che lusinghieri in termini di vendite di un e-commerce B2B devono essere visti adesso come il nuovo inizio del next normal.
