L’e-commerce B2B, analogamente a quello B2C, ha avuto un particolare impulso l’anno scorso. I problemi legati al distanziamento sociale e alle restrizioni dei contatti personali hanno sollecitato le aziende a dotarsi di canali online o di potenziare quelli già esistenti. Nel caso delle aziende sanitarie, la cui rilevanza sui mercati di tutti i paesi non è stata mai così centrale, questo ha significato la velocizzazione di processi che tenessero conto del nuovo scenario senza rallentare o addirittura arrestare i flussi consueti di procurement. Se si pensa ad esempio alla domanda enorme di dispositivi di protezione individuale (DPI) proveniente non tanto dal singolo consumatore, quanto dalle società, si capisce quanto la gestione di questa tipologia di prodotti e della loro distribuzione siano stati essenziali. Una gestione che soprattutto nella relazione B2B tra organizzazioni, sanitarie e non solo, e produttori o rivenditori di DPI è stata assicurata tramite l’utilizzo di piattaforme digitali specifiche.
L’e-commerce B2B per l’offerta di dispositivi medicali
Quello dei DPI si può considerare un caso limite e per certi versi emblematico di come l’e-commerce B2B e B2C abbiano potuto ovviare alle limitazioni imposte dalla normativa tesa a contenere i contagi. Ma il mondo delle aziende sanitarie, così come le loro esigenze di interfacciarsi con i fornitori di riferimento, è molto più vasto. In particolare, le strutture sanitarie private, nelle quali l’acquisto di dispositivi medici (guanti, provette, camici, forbici, rotoli di carta ecc.) non è sottoposto ai vincoli delle realtà pubbliche con relative gare d’appalto, hanno bisogno di consultate facilmente le caratteristiche e i costi che riguardano tali dispositivi. L’opportunità di farlo sul web rappresenta un’estrema semplificazione nel processo d’acquisto, eventualmente abbinato al canale commerciale offline tradizionale che prevede l’incontro diretto dell’agente con l’azienda sanitaria in questione. Dal lato dell’offerta, invece, per le organizzazioni vuol dire proporre in maniera esaustiva la gamma dei loro prodotti, distinguendosi nel panorama dei competitor.
Perché il canale online serve alle aziende della filiera sanitaria
Aprire un e-commerce B2B è importante non solo per le aziende che vendono dispositivi medicali, ma per tutte quelle che si collocano a vario titolo all’interno della filiera. Uno degli esempi che si possono portare a tal proposito è quello che arriva dalle aziende farmaceutiche che devono procurarsi le materie prime. Quando si parla di materie prime in questo segmento, si tende a farle coincidere esclusivamente con il principio attivo da adoperare per la produzione dei farmaci. In realtà, la filiera, e quindi i potenziali fornitori, appartengono a settori economici anche molto diversi l’uno dall’altro. Il boom di richieste di igienizzanti, per citare uno dei fenomeni più macroscopici occorsi durante il 2020, ha fatto aumentare la domanda di alcool etilico, spingendo i produttori di questo comparto ad aprire un e-commerce B2B con il quale rispondere a picchi di domanda mai registrati in precedenza. Senza questo canale il grosso della domanda avrebbe rischiato di rimanere inevaso.
Esami clinici a domicilio, un altro esempio di e-commerce B2B
Un’altra esemplificazione di e-commerce B2B in ambito healthcare è quello che l’emergenza pandemica ha reso familiare e che è presumibile rimarrà anche nel new normal. Alcuni laboratori clinici, per venire incontro al fabbisogno delle aziende di effettuare i tamponi antigenici o molecolari direttamente sul posto di lavoro, hanno introdotto la possibilità di prenotare e pagare online, concordando il giorno e l’orario del prelievo. L’e-commerce B2B ha permesso così alle imprese richiedenti di garantire un servizio in totale sicurezza ai propri dipendenti, potendo confrontare sul web il costo della prestazione e risparmiando anche sui tempi necessari a svolgere l’esame. In futuro questa tipologia di servizio potrà abbracciare anche prestazioni cliniche ulteriori, come possono essere quelle che un hospice o altra struttura sanitarie deve assicurare ai propri pazienti. La pandemia, in sostanza, non ha fatto altro che accelerare l’implementazione di soluzioni digitali, come l’e-commerce B2B, di cui anche il settore sanitario non potrà più fare a meno.
