Software CRM e Sales assistant? È un binomio possibile: sfruttando un software CRM per le vendite si ha, infatti, a disposizione un database unico e completo che contiene tutti i dati relativi ai clienti e, al tempo stesso, uno strumento che può (e deve) rappresentare un prezioso assistente per i venditori. Adottare una soluzione per il Customer Relationship Management efficace, in verità, significa avere a disposizione un tool utile per supportare molteplici attività in azienda, dal marketing al post-vendita, passando naturalmente per il dipartimento commerciale. Di più: vuole dire introdurre nelle organizzazioni una nuova cultura imperniata sulla centralità del cliente, che orienti le strategie di vendita e, in generale, di business sui dati raccolti e non solamente in base alla propria esperienza e sensibilità di venditore o di manager.
Restare costantemente in contatto con i propri clienti, avere sempre a disposizione tutte le informazioni relative alle interazioni con i brand e non farsi mai cogliere impreparati in merito allo storico aziendale: sono alcuni dei principali vantaggi offerti da un CRM per i Sales, soprattutto se integrato con il resto degli applicativi aziendali (a partire dal gestionale).
L’obiettivo di un CRM è, infatti, quello di migliorare i processi e di conseguenza incrementare la produttività. In particolare, i commerciali, per preparare le loro visite, possono usare uno strumento che offra una situazione aggiornata sul cliente, perdendo così meno tempo nell’interpellare colleghi o consultare applicativi di varia natura.
Non solo, avendo letteralmente sottomano tutte le informazioni necessarie, si predispongono a instaurare con il loro interlocutore una relazione personalizzata, che fa sentire riconosciuto e ricordato il cliente, e questo comporta per esempio non proporgli prodotti che ha già o con cui ha avuto problemi.
Il binomio CRM e Sales è utile anche durante la visita a un cliente: fruire di un applicativo integrato disponibile anche in mobilità consente, ad esempio, di creare offerte e inserire ordini direttamente in loco velocizzando i processi di vendita e dando un’immagine efficiente e moderna dell’azienda nel suo complesso.
Il CRM per le vendite genera vantaggi anche a livello di business unit, rappresentando un tool utile ai responsabili per seguire la pipeline di vendita e intervenire ove necessario.
CRM e Sales si traduce anche in un innalzamento delle vendite. Contare su una applicazione che riunisca tutte le informazioni aziendali, ossia oltre a quelle dei clienti anche tutto ciò che riguarda il catalogo prodotti, offre la possibilità di fare upselling e cross selling. Sapere, infatti, quali sono i prodotti/servizi già acquistati dal cliente permette al Sales di formulare una proposta più completa e attrattiva. Un CRM caratterizzato da funzionalità di automazione è in grado di suggerire tali possibilità e quindi di aiutare il commerciale a rappresentare per il suo cliente un vero e proprio consulente di vendita, che non perde tempo a illustrare quanto non gli serve.
Inoltre, se il CRM installato ha anche funzioni di geo marketing aiuterà l’intera struttura sales a non disperdere i propri sforzi (sia economici sia a livello di tempo passato in trasferte e preparazione di visite commerciali), ma a focalizzarsi sulle aree geografiche dove si presentano occasioni di vendita più allettanti.
Il tutto, insomma, per dare vere e proprie indicazioni strategiche su come agire per aumentare il proprio fatturato e, in generale, la redditività dell’azienda.
Quando il CRM integra funzioni di analytics, ovvero consente di compiere analisi approfondite su set di dati completi e aggiornati anche mediante algoritmi di intelligenza artificiale, le aziende utenti possono non solo seguire il customer journey di ciascun interlocutore (cliente attivo o prospect), ma costruirgli percorsi ad hoc sulla base dei suoi comportamenti e preferenze.
Un CRM davvero evoluto consente di compiere quella rivoluzione, ormai necessaria, che consiste nel mettere al centro il cliente e le sue aspettative invece che il prodotto fine a sé stesso. Questo cambio di mentalità è, infatti, ormai un passaggio obbligato per far fronte ai bisogni dei clienti, siano essi espressi o, addirittura, inespressi.
31 mar 2021
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