CRM e Sales: il segreto delle PMI per raddoppiare le vendite

Software CRM e Sales assistant? È un binomio possibile: sfruttando un software CRM si ha, infatti, a disposizione un database unico e completo che contiene tutti i dati relativi ai clienti e, al tempo stesso, uno strumento che può (e deve) rappresentare un prezioso assistente per i venditori. Adottare una soluzione per il Customer Relationship Management efficace, in verità, significa avere a disposizione un tool utile per supportare molteplici attività in azienda, dal marketing al post-vendita, passando naturalmente per il dipartimento commerciale. Di più: vuole dire introdurre nelle organizzazioni una nuova cultura imperniata sulla centralità del cliente, che orienti le strategie di vendita e, in generale, di business sui dati raccolti e non solamente in base alla propria esperienza e sensibilità di venditore o di manager.

 

Software CRM e Sales, ecco cosa significa

Restare costantemente in contatto con i propri clienti, avere sempre a disposizione tutte le informazioni relative alle interazioni con i brand e non farsi mai cogliere impreparati in merito allo storico aziendale: sono alcuni dei principali vantaggi offerti da un CRM per i Sales, soprattutto se integrato con il resto degli applicativi aziendali (a partire dal gestionale).

L’obiettivo di un CRM è, infatti, quello di migliorare i processi e di conseguenza incrementare la produttività. In particolare, i commerciali, per preparare le loro visite, possono usare uno strumento che offra una situazione aggiornata sul cliente, perdendo così meno tempo nell’interpellare colleghi o consultare applicativi di varia natura.

Non solo, avendo letteralmente sottomano tutte le informazioni necessarie, si predispongono a instaurare con il loro interlocutore una relazione personalizzata, che fa sentire riconosciuto e ricordato il cliente, e questo comporta per esempio non proporgli prodotti che ha già o con cui ha avuto problemi.

Il binomio CRM e Sales è utile anche durante la visita a un cliente: fruire di un applicativo integrato disponibile anche in mobilità consente, ad esempio, di creare offerte e inserire ordini direttamente in loco velocizzando i processi di vendita e dando un’immagine efficiente e moderna dell’azienda nel suo complesso.

Il CRM genera vantaggi anche a livello di business unit, rappresentando un tool utile ai responsabili per seguire la pipeline di vendita e intervenire ove necessario.

 

CRM funzioni per creare nuove occasioni di vendita per i Sales

CRM e Sales si traduce anche in un innalzamento delle vendite. Contare su una applicazione che riunisca tutte le informazioni aziendali, ossia oltre a quelle dei clienti anche tutto ciò che riguarda il catalogo prodotti, offre la possibilità di fare upselling e cross selling. Sapere, infatti, quali sono i prodotti/servizi già acquistati dal cliente permette al Sales di formulare una proposta più completa e attrattiva. Un CRM caratterizzato da funzionalità di automazione è in grado di suggerire tali possibilità e quindi di aiutare il commerciale a rappresentare per il suo cliente un vero e proprio consulente di vendita, che non perde tempo a illustrare quanto non gli serve.

Inoltre, se il CRM installato ha anche funzioni di geo marketing aiuterà l’intera struttura sales a non disperdere i propri sforzi (sia economici sia a livello di tempo passato in trasferte e preparazione di visite commerciali), ma a focalizzarsi sulle aree geografiche dove si presentano occasioni di vendita più allettanti.

Il tutto, insomma, per dare vere e proprie indicazioni strategiche su come agire per aumentare il proprio fatturato e, in generale, la redditività dell’azienda.

 

CRM, così è possibile diffondere una cultura nuova in azienda

Quando il CRM integra funzioni di analytics, ovvero consente di compiere analisi approfondite su set di dati completi e aggiornati anche mediante algoritmi di intelligenza artificiale, le aziende utenti possono non solo seguire il customer journey di ciascun interlocutore (cliente attivo o prospect), ma costruirgli percorsi ad hoc sulla base dei suoi comportamenti e preferenze.

Un CRM davvero evoluto consente di compiere quella rivoluzione, ormai necessaria, che consiste nel mettere al centro il cliente e le sue aspettative invece che il prodotto fine a sé stesso. Questo cambio di mentalità è, infatti, ormai un passaggio obbligato per far fronte ai bisogni dei clienti, siano essi espressi o, addirittura, inespressi.

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